De cele mai multe ori, dacă lucrezi independent, va trebui să te ocupi și de partea de promovare a serviciilor pe care le oferi. Pentru că tu ești cel care prestează, dar tu ești și cel care vinde. Va trebui să te promovezi singur.
Așadar, în ceea ce urmează să detaliez 3 lucruri pe care trebuie să le iei în calcul când te promovezi ca freelancer. Ele sunt adaptabile și dacă ai o afacere la început, unde tu te ocupi de toate.
1. Packaging-ul – modul în care “împachetezi” produsul
Este foarte important să împachetezi într-un mod atractiv produsul sau serviciul tău. Și aici nu fac referire la ambalaj. Ci la întreaga strategie prin care răspunzi avatarului tău la întrebarea: ce soluție ai la problema mea?
Trebuie să gândești o strategie de produse care să te poziționeze ca fiind unic. Să ai un element diferențiator clar atunci când te promovezi.
Spre exemplu, toată lumea face aceleași servicii ca și tine, însă nimeni nu s-a gândit să ofere bonus și un serviciu complementar (care să fie cerut și să poată fi alăturat ofertei fără prea mult efort).
La ce ar trebui să fii atent când îți gândești packaging-ul?
- Cui se adresează produsul meu?
- Ce nevoie / dorință rezolvă produsul meu?
- Mai vinde cineva acest produs?
- Cu ce mă diferențiez eu de acel cineva?
- Ce beneficii oferă produsul meu în plus?
- Ce alte produse pot vinde pe lângă produsul meu pentru a face oferta mai atractivă?
2. Messaging – modul în care comunici despre produs când îl promovezi
Dacă ai produsul perfect, dar nu știe nimeni despre el, nu vei vinde. Trebuie să ai grijă să comunici clienților care au nevoie de produsele tale faptul că tu ești acolo și îi poți ajuta. Iar atunci când comunici, trebuie să ai grijă cum o faci.
Orice modalitate de comunicare ar trebui să se axeze pe a oferi valoare și pe a construi o relație de încredere între tine și interlocutor. Învață să promovezi beneficiile unui produs așa încât să nu dai impresie că vrei să-l vinzi.
Dacă reușești să faci asta, vânzarea se va întâmpla de la sine.
Cum poți comunica beneficiile produsului tău într-un mod atractiv?
Încearcă să pui cititorul în situații practice atunci când citește beneficiile. Spre exemplu, în loc să-i spui “produsul meu te ajută să faci X”…. oferă-i un cadru și o vizualizare a modului în care îi va soluționa produsul tău problema. De tipul: “Oamenii care folosesc produsul meu reușesc mai bine să facă Y prin modul Z și W”.
O altă modalitate de a sublinia un beneficiu este folosirea tehnicii CUM SĂ: “Cum să faci X… folosind Y…. pentru a ajunge la rezultatul Z.”
3. Value Proposition – Oferta Unică de Valoare
Dacă ai produsul perfect pentru nevoia clientului și ai comunicat pe limba lui, acesta va dori să cumpere. Iar aici intră în scenă capacitatea ta de a închide vânzarea. Fă o ofertă de nerefuzat.
S-ar putea să fii pus în poziția de a oferi argumente de valoare în plus. Sau poate va trebui să îi combați o serie de obiecții. Învață să faci asta într-un mod profesionist, construind în continuare și mai multă valoare percepută în jurul produsului.
Aici trebuie să ai în vedere o serie de factori care pot influența valoarea produsului tău.
Factorii care influențează percepția prețului și a valorii:
o Cerere mare în piață – dacă există cerere pentru ceea ce vinzi, îți va fi mai ușor să ceri mai mulți bani pe acel serviciu;
o Nevoia urgentă a clientului – dacă are nevoie urgent de serviciul sau produsul tău, poți taxa mai mult;
La acești doi principali factori trebuie să te uiți atunci când faci închiderea vânzării.
Alți factori care pot influența prețul și valoarea
o Oferta concurenței;
o Avantaj concurențial;
o Sectorul de activitate;
o Standard de execuție al serviciului sau produsului;
o Calitatea produselor folosite în manoperă;
o Locația și modul de livrare;
o Serviciul clienți: oamenii din echipă și modul cum sunt tratați clienții;
o Calitatea produselor folosite în promovare
o Beneficii primite vs Pret platit;
o Brandul companiei sau al executantului.
Ține cont de acești factori atunci când faci oferta și cu siguranță vei găsi o modalitate de a-ți poziționa produsul într-un mod net superior, dacă ai răspuns la toate aceste aspecte.
În momentul în care ai definitivat tot acest proces, ești gata să începi să “închizi vânzarea” cu potențialii clienți.
Nu vei mai întâmpina dificultăți în a vinde. Și o să vezi că și promovarea va avea rezultate mai bune. Pentru că vei avea încredere în tine și în produsul tău, în mesajul tău și în oferta ta.
Dacă ai nevoie de ajutor în a stabili packaging-ul dar și partea de messaging și value proposition, poți să-mi scrii.